El Modelo Avinash es un diagrama de embudo creado por Avinash Kaushik, un empresario dedicado al marketing digital. Según este esquema, los potenciales clientes (o usuarios) son perfiles que deben analizarse en profundidad y que deben segmentarse, además de por sus características generales, por el momento específico de compra en el que se encuentran: entender en qué etapa están permite dirigir las tácticas de negocio para capturar su atención y, en última instancia, generar ventas.
Avenish asegura que todos los usuarios pasan por 4 etapas y que estas corresponden a qué tan cercanos o lejanos se encuentran del momento de compra: see, think, do y care (mirar, pensar, hacer, volver).
Gracias, estoy mirando…
Al igual que una persona deambulando por la calle mientras mira vidrieras de todo tipo y encuentra productos que pueden (o no) interesarle, el usuario de la etapa see no busca algo en particular (o no lo que se quiere vender), sino que simplemente está navegando en internet. A pesar de que esta etapa puede ser útil para que la persona en cuestión descubra nuevos productos que eventualmente podrían llegar a ser de su interés, en realidad se encuentra tan lejos de tomar la decisión de compra que es casi imposible capitalizarlo: debe invertirse mucho esfuerzo para interesarlo y convertirlo en comprador, por lo que convendría apuntar a ellos solo si la intención es expandir la marca y no una rentabilidad inmediata.
Los medios digitales más recomendables para este tipo de promoción son display y social media, porque su capacidad de conseguir alcance es alto y el costo es bajo. Un buen paralelismo sería, dentro de las tácticas de medios offline, la televisión, la radio y la prensa.
Una buena idea puede ser colocar enlaces al producto o servicios en foros de discusión o grupos de redes sociales.
¿Lo quiero o lo necesito?
La etapa think representa a los usuarios que tienen una idea en la cabeza pero que no han tomado todavía una decisión porque no tienen claro cuánto están dispuesto a pagar, dónde quisieran adquirirlo ni cuándo.
Estos usuarios son susceptibles a la información detallada, ya que buscan una compra eficiente. En ese sentido, los medios más recomendados son los de alta eficiencia en video o de generación de tráfico, como Youtube, Display o Facebook.
También puede ser útil introducir anuncios en buscadores como Google Ads o Bing Ads, puesto que es un momento en donde se puede presentar la marca, el servicio o el producto a un usuario que ha expresado un deseo o una necesidad.
Para campañas de medios tradicionales, la radio en programas de temas especializados y las revistas especializadas pueden ser puntos de contacto interesantes. Por otro lado, el uso de grupos de whatsapp o la creación de perfiles en redes sociales de nicho pueden ser puntos interesantes para conseguir nuevas audiencias, pero con un interés especializado.
Manos a la obra.
Los usuarios de la etapa do están listos para realizar una acción, dado que ya han investigado, comparado precios, modelos, proveedores, beneficios post venta, etc., y tiene una idea clara de lo que quieren, dónde y cómo lo quieren.
Estos usuarios suelen hacer búsquedas más concisas en los buscadores digitales, como por ejemplo: dónde comprar tal o cual cosa; el nombre del producto; o el modelo. Es decir, sus búsquedas tienen una intención de compra. Y, para ello, existen tecnologías programáticas y de video que pueden segmentar a los usuarios según el tipo de búsquedas que realizan.
En ese sentido, este tipo de usuarios son los más rentables, por lo que se deben aprovechar al 100%, incluso antes de buscar nuevas audiencias. Al concentrar esfuerzos, se puede conseguir la mayor rentabilidad al menor costo.
En cuanto a los medios tradicionales, las campañas BTL o call center son la mejor manera de llegar a este tipo de audiencia: es necesario saber que esta persona está interesada y que ha recibido información suficiente para estar a un paso de realizar una compra.
Para campañas no pagadas, lo ideal es tener una estrategia de posicionamiento orgánico en buscadores, porque se busca capitalizar la intención de usuarios que ya conocen nuestra marca y además se interesen por nuestra oferta.
¡Vuelva pronto!
La etapa care está compuesta por los usuarios que fueron clientes de la marca y que podrían estar interesados en volver a comprar. Se trata de una etapa de cuidado. Desde ya, la recurrencia depende de cuál haya sido su experiencia de compra con la marca.
Los medios más rentables para realizar estas acciones son display y social media, pero con uso de remarketing, que implica segmentar a los usuarios que ya han visitado el sitio de la marca y/o realizado alguna compra, registro o interacción en él.
Usualmente, este tipo de usuarios son los más rentables de todos, y se vuelven la base de toda estrategia de medios digitales. Sin embargo, su volumen suele ser bajo y requiere de una estrategia de expansión de usuarios.
Es fundamental aprovechar los canales propios para dar seguimiento a los clientes vigentes para generar recompra o incluso recomendación.
Fuente: https://www.shopify.com/es/blog/que-es-el-modelo-avinash-y-como-mejora-tus-ventas
